Проведем эксперимент

Мы подготовили техническое задание и схемы бизнес-процессов, которые отправили в 30 компаний-интеграторов.

Они подбирались из рейтинга партнеров Битрикс24, обычных компаний, которые находились в топе поиска в интернете, рекламных объявлений Яндекс.Директ. Выбор делался только в пользу крупных и компетентных интеграторов.

Вот так выглядело ТЗ

Согласно информации в письме внедрение требовалось провести в типичной компании, которая оказывает услуги по установке систем видеонаблюдения и безопасности, «муж на час», услуги сантехников. Указывались дополнительные условия:

В результате получили такие цены

Что удалось узнать в ходе исследования

Основные пункты:

Любая компания-заказчик, которая захочет интегрировать Битрикс24 в свою работу, столкнется с аналогичной ситуацией. Вы получите большое количество предложений с широким разбросом цен.

Почему складывается такая ситуация?

Для ответа на этот вопрос нужно определить, какую нишу занимает компания IT-интегратор. Она берет на себя выполнение сразу нескольких компаний:

• Консалтинговой компании;

• Сервисной IT-компании, где работают разные специалисты в области IT – по Битрикс24 для настройки, по 1С для интеграции CRM и учетных приложений, по интернет-телефонии, по сайтам;

• Компании аутсорс-разработки, если в структуре проекта имеются доработки или индивидуальные разработки.

Учитывая сказанное выше, можно выделить несколько моментов в работе интегратора:

1. Если бы софт (программное обеспечение) было достаточно простым и в настройке, и в использовании, не было бы необходимости в IT-интеграторах. Если вы уже работаете в Битрикс24, то помните, что начинался процесс использования платформы с задач и помощь сторонней компании была не нужна. А при попытках внедрения полноценной CRM и использования бизнес-процессов возникают трудности, которые невозможно решить самостоятельно. В будущем сами разработчики сложных приложений должны заботиться о том, чтобы внедрять их продукты было проще. Если на рынке появится решение, которое благодаря простоте не требует интегратора для внедрения, оно займет лидирующие позиции и остальные разработчики внедрят такие же возможности в свои продукты. Тогда от интеграторов будут нужны только доработки.

2. Среднее качество услуг IT-интеграторов всегда будет хуже, чем в консалтинговых или сервисных компаниях. Чтобы сделать компанию IT-интеграции, нужно одновременно создать три компании (см. выше). Сделать это в 3 раза сложнее.

3. Цена внедрения складывается из трех составляющих: консалтинга, сервисной функции (настройка платформы и подключение интеграций), разработок.

Каждая из компаний, которая участвовала в исследовании, имеет внутри собственное распределение функций консалтинга, сервиса и аутсорс-разработки.

Например, если компания не оказывает консалтинговые услуги и она не ведет разработку, то при ознакомлении с ТЗ ее специалисты оценивают количество специалистов, необходимых для внедрения, после чего делает расчет. При этом некоторые пункты из ТЗ не могут быть выполнены абсолютно или выполняются с помощью «костылей». Такая компания предлагает выполнить задание частично и отложить остальную часть на потом. Или полностью умалчивает о невозможности выполнить некоторые пункты ТЗ.

Если у компании есть еще консалтинговая составляющая, то она предлагает провести исследование бизнес-процессов в компании, пообщаться с сотрудниками и уточнить ТЗ, после чего провести настройку и доработки.

Если компания специализируется на аутсорс-разработке, они при ознакомлении в ТЗ ищут пункты, которые не могут быть реализованы с помощью штатных средств CRM. Это означает, что нужно будет делать доработки, стоимость которых может достигать 1 млн рублей.

Какие цены можно считать адекватными?

Это не совсем корректный вопрос с учетом того, что все компании работают на данном рынке. Если все компании из списка успешно работают на рынке, то их услуги востребованы по той цене, которую они предлагают. То есть стоимость адекватна для конкретного сегмента клиентов.

Более правильный вопрос – какие услуги необходимы заказчику и какова стоимость этих услуг для заказчика.

Здесь можно выделить несколько вариантов

1. Заказчик хорошо знаком с бизнес-процессами в компании, руководитель единолично принимает решение и точно знает, как работает Битрикс24, что в нем можно делать и что нельзя. При заказе клиент может сам сказать, какие бизнес-процессы и на каких объектах будут реализованы. В этом случае услуга консалтинга не нужна. Достаточно составить ТЗ и грамотно донести до технических специалистов свои пожелания. Тогда настройку может выполнить один специалист, а стоимость будет колебаться от 20 до 50 тыс. рублей.

2. Заказчиком является крупная компания, в интеграции CRM участвует несколько линейных руководителей, есть необходимость в оптимизации бизнес-процессов. В этом случае понадобится консалтинговая составляющая, которая обойдется примерно от 100 тыс. рублей. Сама настройка также обойдется в сумму от 100 тыс. рублей, а дополнительные интеграции – от 50 тыс. рублей. Общая стоимость такого внедрения колеблется от 250 до 500 тыс. рублей.

3. Заказчик хочет внедрить Битрикс24, но ему нужны дополнительные возможности и инструменты, которых нет в стандартном варианте платформы. В этом случае понадобятся индивидуальные доработки. Либо компании нужно реализовать сложную интеграцию CRM с учетными приложениями 1С. Стоимость внедрения будет включать в себя затраты из предыдущего пункта, плюс каждая разработка обходится в сумму от 100 тыс. рублей. Общая стоимость такого внедрения составит около 1 млн рублей и более.

Несколько советов для тех, кто хочет оценить бюджет на реализацию проекта

1. Не рекомендуется массово рассылать ТЗ большому количеству компаний.
❗
Такой вариант имеет несколько недостатков:
• составленное заказчиком, будет неполным и по нему невозможно сделать точную оценку;
• компании-исполнители могут занижать стоимость внедрения, пытаясь получить заказчика и закрыть возможные кассовые разрывы;
• если у компании много клиентов, она может проигнорировать запрос, а заказчик потеряет хорошего исполнителя.
✅
При выборе исполнителя более эффективным будет общение по телефону и проведение личных встреч.
 

2. Рекомендуется поэтапная оценка стоимости
❗
Не имеет смысла узнавать у исполнителей полную стоимость проекта, если внедрение CRM подразумевает проведение большого количества работ. Точную оценку затрат на весь проект получить невозможно.
✅
Целесообразно выделить наиболее важные работы и включить их в первый этап внедрения, после чего просить у исполнителей оценку именно этого этапа.